Kanaler og måten de er verdsatt på
Kanaler av markedsføring selve navnet formulerer essensenet slikt begrep. Faktisk betyr det mekanismer, eller enda mer nøyaktig måtene å markedsføre (selge) bedriften av sine produkter. Og det er fra effektiviteten til slike kanaler at lønnsomheten til et foretak avhenger i stor grad.
Hvordan bestemme hvilken av de tilgjengelige kanalenesalg kan gi maksimalt salgsmengder, og gi kjøperen god service når han gjør det. Et av de viktigste egenskapene til distribusjonskanaler er deres gjennomstrømning.
Ofte oppstår salgskanaler helttilfeldig. I denne situasjonen er de spontane distribusjonskanalene preget av mangel på produsentkontroll over priser. Dette skyldes fremveksten av et stort antall mellommenn i slike salgskanaler. I tillegg, i dette scenariet, kan distribusjonskanaler ikke analyseres av produsenten, for kvantitet og kvalitet på kundebase, sporing av kundeservice når mellommenn jobber. Denne situasjonen fører ofte til fremveksten av ukontrollerte salgsprosesser og umuligheten i den etterfølgende implementeringen av salgsplaner gjennom slike kanaler.
For å endre situasjonen og gjøre detat distribusjonskanaler vil oppfylle alle kravene til produsenten, følger mange bedrifter en viss ordning med integrerte estimater av salgskanaler. Hovedformålet med denne metoden er å utvikle salgsplanlegging av de viktigste ikke på intuisjon og inspirasjon, men basert på informasjon mottatt på utsiktene til visse retninger.
Det første som er gjort med denne teknikken -utgjør en fullstendig liste over mulige feeds. For eksempel kan det være: grossister, bedrifter som utfører levering og levering av varer til utsalgssteder, selskaper som kombinerer første, andre og butikk. På dette stadiet er det nødvendig å fullt ut analysere alle mulige alternativer, ofte over bord er det 2-3 flere kanaler, noe som kan gi en ganske betydelig fortjeneste.
Neste, la oss snakke om evalueringskriteriene. De mest brukte kriteriene for å vurdere distribusjonskanalene er deres lønnsomhet, overholdelse av forbrukere, kontrollkanal av produsenten (vi snakker om kontroll av pris og bevegelse av varer), nivået på konkurransen for kanalen når du arbeider med ham, og utsiktene til en slik kanal i det lange løp.
Hvert av de ovennevnte kriteriene har en ballsalsystemet. Og ved å bruke dette kan du bestemme hvor vellykket denne kanalen vil være i en gitt situasjon. Hvor lojal er det for ditt produkt, og hvor lønnsomt og holdbart vil dette samarbeidet være av ditt firma og partnere involvert i en slik salgskanal.
Men, foruten poeng, anbefaler eksperterkomme opp med en spesiell vektningsfaktor for hvert kriterium. Denne koeffisienten bestemmes av selskapets orientering i strategisk planlegging og plassering i markedet. Det betyr med andre ord at koeffisienten uttrykker graden av betydning for noe kriterium for dette bestemte firmaet eller for denne bestemte produktgruppe. Etter hvert kriterium er evaluert og alle punkter oppsummeres, er det mulig å bedømme kvaliteten og effektiviteten til en slik kanal. Og på grunnlag av de oppnådde resultatene, kan vi si hvilke salgskanaler som er prioritert og hvilke som ikke er. Denne tilnærmingen fungerer både med direkte og indirekte distribusjonskanaler. Forresten, bør du forstå hva som er forskjellen mellom dem. En indirekte salgskanal er når i en kjede en produsent - en forbruker er det også en eller flere mellommenn er ikke viktig. Og omvendt, når en kjede er en kort produsent - en forbruker og alle - så kalles en slik kanal direkte. Begge har fordeler og ulemper.
