Analyse av forbrukere. Statistikk for populasjonsforespørsler. Markedsundersøkelser

I dag, vellykket gründeraktivitetDet er umulig uten å gjennomføre markedsundersøkelser. For de selskapene som produserer produkter eller tjenester, gi råd eller engasjere seg i handelsaktiviteter, er det ekstremt viktig å studere forbrukere, deres behov, spesifikke og standard forespørsler, og de psykologiske og kulturelle aspektene som styrer dem i kjøpsprosessen.

Hva inkluderer analysen av markedene

Prosessen med å samle informasjon om markedssituasjonenmarkedsføring av produkter, kundeforespørsler og store trender i et konkurransemiljø er en viktig del av markedsavdelingens aktiviteter. Mange beslutninger om produktets volum og struktur, samt strategier for salg og salg, er basert på informasjonen som spesialister mottar som et resultat av analysen av markedene. For at dataene skal være like pålitelige og nyttige for selskapet, bør analysen inkludere følgende:

Utforming av en generell karakteristikk av markedene der produktet forventes solgt, samt estimering av volum og beregning av andelen av foretaket.
Studier dynamikken i markedsutviklingen, prognoser for eventuelle endringer, og identifiserer de viktigste faktorene som påvirker disse parametrene.
Formulering av grunnleggende krav som forbrukere gjør til produktet.
Analyse av konkurrenternes marked: deres tekniske evner, markedsinnflytelse, informasjon om pris og kvalitet på produktet.
Identifiser fordelene som bedriften har over konkurrenter.

Markedsføring og oppgaver

I stor grad er hovedformålet med markedsføringblir optimalisering av prosessen med å selge varer eller tjenester ved å forbedre konsistensen av kvalitet og sammensetning med sluttbrukernes behov. Med andre ord forventer lederen av bedriften at markedsførere vil lære forbrukerens universelle og spesifikke behov, analysere situasjonen til konkurrerende selskaper og finne et ideelt salgsmarked for salg av produktet.

Paradokser og egenskaper på forbrukermarkedet

For å studere forbrukerens oppførsel er et helt segment av markedsføring identifisert. Han samler inn informasjon om hvordan kunder velger et produkt (service, ide) og hva de sier om opplevelsen av å bruke den.

Analyse av forbrukerne står overfor betydeligAntall vanskeligheter og problemer, fordi det ikke er så enkelt å finne ut hva kjøperne ønsker, for å forstå deres motivasjon og oppførsel. Mange kjøpere er glade for å delta i undersøkelser og gi svar om hva de vil ha eller hva de trenger. Men i butikken, viser de helt forskjellige tilbøyeligheter og begår uforutsigbare handlinger.

Kjøperen er kanskje ikke klar over incitamentetmotiver av sine kjøp, for å si hva som forventes av ham (derfor er svarene hans upålitelige) eller for å endre sin beslutning i siste øyeblikk. Følgelig er emnet for markedsførers forskning stereotyper av oppførsel som er spesiell for målkonsumenten, så vel som det han trenger, hva han vil, hvordan han oppfatter varene, og hvilken rute han velger til salgsstedet for produktet.

Søkerestatistikk (setninger som Internett-brukere oppgir i søkeboksen) kan tjene som en mer eller mindre objektiv pålitelig informasjonskilde.

Resultatet av bruk av forbedret ogVitenskapelig utviklede spørreskjemaer var tildeling av åtte grunnleggende motiver, som styrte nesten alle som bestemmer om hensiktsmessigheten til ethvert oppkjøp. Analysen av forbrukerne har fastslått at kjøperne ønsker å:

Vær trygg.
Føl deg din egen verdi.
Konsentrere deg om egoet ditt.
Å vise kreativitet.
Å være donorer og mottakere av kjærlighet.
Ha makt.
Bevar familiens kulturelle verdier og tradisjoner.
Få utødelighet.

Universaliteten til denne listen er at den er helt relevant for ethvert produkt (produkt eller tjeneste) og kan brukes av nesten alle markedsførere.

Hva kalles modellen for forbrukeradferd

Inntil nylig ble markedsføringseksperter tvungetskulle gjennomføre en analyse av forbrukerne i "kampforhold", det vil si direkte i ferd med å selge varer. Økningen i selskapene og veksten av deres strukturer førte til fjerning av markedsførere fra den endelige kjøperen. I dag kontakter disse menneskene ikke personlig forbrukerne. De betrakter oppførselen til kjøpere på abstrakte modeller, hvis essens er hva svaret kjøperen har til ulike markedsføringsincitamenter.

Oppgaven til disse spesialistene er å studere prosessene som foregår i forbrukerens sinn i en kort periode fra virkningen av en ekstern stimulans til beslutningen om å kjøpe.

Som et resultat reduseres forbrukeranalysen til å finne svar på to hovedspørsmål:

Hvordan kan den kulturelle, sosiale, personlige og psykologiske komponenten av kjøperen påvirke sin oppførsel i butikken?
Hvordan er innkjøpsbeslutningen dannet?

Kulturelle faktorer og deres innvirkning på forbrukernes krav

Virkningen av kulturelle faktorer påOppførselen til kjøpere betraktes som ganske betydelig. Det generelle kulturelle nivået, påvirkning av enkelte underkulturer og sosialklassen er viktig. Analyse av forbrukermarkeder gjennom prisme av kulturelle verdier gir mange nyttige data, fordi det er kultur som kan kalles den avgjørende faktoren for mange menneskers behov og oppførsel.

Kulturen ble inokulert barn fra en tidlig alder, fast implementere et bestemt sett av verdier, stereotypier av persepsjon og atferd. Dette er tilrettelagt av familien, pedagogiske og sosiale institusjoner.

Portrett av forbrukeren: tilhører sosialklassen

Deling av samfunnet i sosiale klasser og lag,til en viss grad bestemmer behov og ønsker hos flertallet av forbrukere. Sosiale klasser er ganske homogene og stabile grupper av mennesker, forenet av felles verdier, interesser og atferd.

Analysen av salgsmarkedet inkluderer studierså markedsføreren trenger absolutt å forstå hvor forskjellig inntekt, arbeid, utdanning, bosted, boligforhold og til og med nivået på generell utvikling av ulike sosiale klasser og lag av befolkningen.

Kjøpere som tilhører samme klasse,Finn identiske eller svært nærtliggende preferanser angående valg av forskjellige produkter (klær, hjemmemøbler, fritid, biler, mat). Å kjenne forbrukermarkedet og smaker av målgruppen, vil en kompetent markedsfører kunne bruke denne effektive hendelsen på innflytelse og stimulere etterspørselen etter et bestemt produkt.

Hva er sosiale faktorer og hvordan påvirker de forbrukerens psykologi?

Blant de sosiale faktorene som påvirker hvordan forbrukerne vurderer behovet for å kjøpe, skiller de:

Family.
Referansegruppe.
Rolle.
Status.

Virkningen av primær og sekundær medlemskapsgrupper bør også vurderes. Dette miljøet, som til en viss grad danner et subjektivt syn på en person for et bestemt behov.

Den primære gruppen av medlemmer er familiemedlemmer, venner og ansatte. Sekundær - et profesjonelt lag, religiøse samfunn, klubber. Referansegruppene utfører følgende konsekvenser for forbrukeren:

Kan påvirke hvordan et individ behandler livet og seg selv.
Er i stand til å presse personen til bestemte handlinger og severdigheter som som et resultat vil generere sin oppførsel og livsstil.
Kan og påvirke hvilke produkter og merker den enkelte foretrekker.

I tillegg til påvirkning av de gruppene som en personhan kan bli påvirket av en ekstern (fremmed), men tiltrekker seg sitt samfunn. Søker å se ut som medlemmer av den "ønskelige gruppen", kjøper den enkelte varer som gir ham en annen livsstil.

Familie som en viktig faktor som påvirker forbrukeradferd

Familier er det første og ofte det mest varige forholdet til mange mennesker. Å være nært knyttet til foreldre eller foresatte vedtar barn sine preferanser, vaner og landemerker.

I ordforrådet til markedsførere finnes det slike begreper som:

Familieinstruktører.
Fødte familier.

Den første typen er et samfunn der en personble født og vokste opp (foreldre, nærmeste familie). Her legges begrepet religion, livsmål, følelser av selvverdighet og kjærlighet. Også den lærerike familien blir et miljø med visse politiske og økonomiske synspunkter. Alle korn plantet i barndommen, bære frukt senere, gjennom hele livet.

Det er sant at familiens rolle og innflytelse (kone, ektefelle, barn) er mye høyere. I forhold til den indirekte innflytelsen fra den lærerike familien kan den kalles direkte.

Personlige forhold til kjøperen

Verdien av denne kategorien kan ikke sammenlignes medDe andres innflytelse, siden menneskets individuelle egenskaper (fysiologisk, økonomisk og psykologisk) er en unik kombinasjon av alle andre faktorer.

Blant de viktigste, kan du spesifisere:

Alder på personen, scene i familiens syklus. Disse indikatorene bestemmer direkte hvilke varer forbrukeren trenger. Barn trenger å kjøpe baby mat, voksne prøver å prøve ut nye produkter og eksotiske, og nærmere eldre, mange må bytte til dietter. I tillegg bekrefter analytikk og spørrekompetanse i de mest populære søkemotorene at konsumstruktur er sterkt påvirket ikke bare av familiens livssyklus, men også av det psykologiske stadiet av familiens liv. I dag er markedsføreren nødvendigvis oppmerksom på de spesifikke behovene til mennesker etter skilsmisse, ekteskap, gjenfødsel eller andre viktige hendelser.
Omfanget av forbrukeren. Denne indikatoren er nesten den viktigste, fordi det avhenger av hvilken type yrke en person er avhengig av inntekt og behov. Arbeidstakere er tvunget til å kjøpe og ha på seg spesielle klær og sko, mens konsernsjefene ikke kan klare seg uten dyre drakter og medlemskap i forstadsklubber for eliten. Markedsførerens oppgave er å bestemme gruppene og kategoriene av forbrukere i samsvar med beskaffenhet og yrkesaktivitet. I samsvar med disse dataene vil produsenten kunne gi produktspesifikke egenskaper.
Den økonomiske situasjonen. Selvfølgelig er de fleste kjøpene planlagt av den enkelte med et øye på sine egne økonomiske evner. Nivået og stabiliteten til utgiftssiden av budsjettet, størrelsen på besparelser og eiendeler, tilgjengeligheten av gjeld, kredittverdighet og holdning til prosessen med å samle penger blir karakteristika for en persons økonomiske situasjon.
Livsstil er en annen personlighetsfaktor.som skal skille seg fra sosial klasse og yrke, siden det er vanlig å kalle livsstilen en form for menneskelig eksistens, som uttrykkes gjennom aktivitet, interesser og meninger. Livsstil gjenspeiler mest essensen av mennesket, samt hans måter å samhandle med samfunnet på. Suksessen til markedsføreren avhenger i stor grad av muligheten til å "bro" fra selskapets produkter til grupper som er forenet av livsstil. For eksempel kan lederen av et selskap for produksjon av datautstyr se at fokuset på å oppnå profesjonell suksess blir kjennetegnet for kontingenten til sine kunder. En naturlig konsekvens er utførelsen av mer grundige studier av denne målgruppen, samt bruk av symboler og ord i en reklamekampanje som korrelerer med suksess.

konklusjon

Generelt er analysen av markedet rettet motLag et produkt som vil være like nyttig og attraktivt for forbrukeren. I en klemme bør produktet se slik ut. Dannelsen av et positivt bilde av varene blir oppnådd ved å utvikle den riktige "arbeids" emballasjen og reklamekampanjen.

I samsvar med den uuttalte markedsføringsregelen,Produktet selges bedre hvis det har et gunstig bilde. Det vil si at varenes bilde skal være knyttet utelukkende til ideene om velvære som er knyttet til bestemte kategorier av kunder. Illustrasjonen av ubehagelig eller smertefullt aspekt anses å være uopptakelig.

Lær alle markedsføringstrenenenøye analyse av data, bruk av psykologi, sosiologi og økonomi brukes nettopp for å tilfredsstille behovet for kjøperen, for å gi det han mangler så mye (eller det ser ut til at han ikke er nok).

Ofte fer virksomheten til en slik teknikk som utdanningen av sin klient. Denne tilnærmingen innebærer å foreslå et helt nytt produkt sammen med populariseringen av problemet som det løser.